Il est difficile d’imaginer qu’un si petit mot ait autant de pouvoir sur les individus et les organisations à réaliser leurs buts et objectifs.  Et pourtant il en est ainsi jour après jour, année après année.  Il est étonnant de constater ce que trois lettres peuvent causer.  Quelles sont ces trois lettres?  N.O.N.
Pour plusieurs personnes le mot nom est un mur infranchissable qui les sépare du succès.  Des découvertes intéressantes ont été faites auprès des gens d’affaire par deux chercheurs américains, Richard Fenton et Andrea Waltz sur le sujet.  Ils ont découvert deux faits intéressants :

51% des répondants ont déclaré avoir comme peur principale le « NON » et le rejet d’un client.
38% ont déclaré que la qualité numéro 1 d’un très bon vendeur est d’affronter le rejet.

L’impact de la peur de l’échec et du rejet ne peut être ignoré par les individus et les équipes de vente.  Et si à partir d’aujourd’hui pour tout ce beau monde le mot NON cessait de vous déranger?  Et si chaque fois que vous entendiez le mot NON vous deviendriez plus fort, plus puissant, plus résilient?  Et si au lieu de vous concentrer sur des stratégies visant le succès vous vous attardiez à augmenter le nombre de fois où on vous dira NON?  En fait l’un n’est pas contraire à l’autre.  Il s’agit d’apprendre de façon intentionnelle à entendre le mot NON.  Ce faisant vous serez habiliter à réaliser un niveau encore inégalé de réalisation. 5 étapes afin de transformer un NON en une expérience positive.

Voici 5 façons de changer le mot NON d’une action, émotion, réaction négative en moment positif pour votre carrière et pour votre vie.

1. Changer votre modèle de pensée, vos paradigmes envers le succès et le refus (NON)

La plupart des gens utilisent ce modèle de pensée concernant le succès et l’échec.

Ils se voient donc pris entre le succès (OUI du client) à une extrémité et à l’autre l’échec (NON du client).  Ils passent donc la majorité de leur temps à courir après le succès et à éviter l’échec.  Pour avoir du succès vous ne devez pas choisir l’un ou l’autre.  En fait, vous devez choisir les deux!  Le fait est que la plupart des gens pense que le succès est bon et l’échec est mauvais.  Ces derniers pensent aussi que ces deux polarités sont opposés l’une à l’autre.  Oui et non ne sont pas opposés.  Ils sont plutôt des compléments, des compagnons.  Afin de connaître du succès vous devez revoir votre modèle de pensée et visualiser quelque chose qui ressemble à ceci.

Les performants de haut niveau savent que l’échec n’est pas un obstacle mais une embûche à surmonter conduisant au succès.  Afin d’atteindre votre plein potentiel vous devez cesser de penser que le succès et l’échec sont des adversaires mais plutôt les voir comme des alliés.  Vous connaissez le ying et le yang, le noir et le blanc, le négatif et le positif?  Les deux côtés sont nécessaires pour exister, car l’un dépend de l’autre.  Un des génies des temps modernes, Thomas Edison, plaisait souvent à répéter qu’il n’avait pas découvert une façon de faire une ampoule électrique (Succès), mais qu’il avait plutôt découvert plus de 10 000 façons (Échec) de ne pas en faire une!  Tout est dans la vision et les paradigmes que vous entretenez.

2. Augmentez intentionnellement votre nombre de NON.

Il est prouvé que plus on se fait dire NON plus on réussit.  Wayne Gretky en sait quelque chose.  Il a manqué beaucoup plus de buts qu’il n’en a compté et pourtant il est de l’avis de plusieurs le meilleur joueur de hockey de son époque.  Un bon frappeur au baseball rate la balle 7 fois sur 10.  Un excellent représentant toute industrie confondue conclue environ 40% de ces ventes.  Il manque donc plus de 60% des opportunités.  Vous voulez réussir?  Augmentez votre taux de NON.  Et lorsque je parle de refus, d’échec ou de NON dans le présent billet j’entends ici avoir un NON ferme de la part d’un client.  Un NON sans équivoque.  Les excuses du genre : « Il faut que je parle avec ma femme, Il faut que j’y pense, Je veux magasiner, etc »  ne sont pas des NON indiscutables mais plutôt des excuses.  Apprenez à les contourner, afin d’obtenir une réponse claire pour conclure une vente ou dans le cas contraire pour apprendre de cet échec et passer à autre chose.  Avec cette philosophie vous vous dirigerez sans aucun doute vers le succès.  Tout cela peut sembler contraire à ce que vous avez pu lire ou entendre sur le succès.  Demandez aux performants de haut niveau ils vous diront que c’est vrai.  La plupart des gens se font dire peu souvent NON car ils évitent de se retrouver dans de telles situations.  Ils les évitent.  Ils donnent de l’information (OUI), des rendez vous (OUI), des pamphlets ou des courriels (OUI) mais ne génèrent pas de vente.  Lorsque vous augmentez votre taux de refus (NON) vous augmentez de plus belle façon votre taux de succès.

3 . Établissez de buts de NON.

Nous connaissons tous l’approche traditionnelle de l’établissement d’objectif en fonction des OUI.  Et si pour atteindre un succès phénoménal on faisait l’inverse?  Et si la meilleure façon était de viser le nombre de fois que vous entendez le mot NON?  Et bien SI.
Prenez l’exemple classique d’un représentant qui a pour but de réaliser deux ventes dans sa semaine.  Il loge deux appels et conclue deux vents coup sur coup.  Eh oui ça arrive!  Quel genre d’effort croyez vous déploiera t’il le reste de la semaine?  Votre réponse s’approche sûrement de la mienne.   Il ira jouer au golf, ira au cinéma, il fera sans doute de la paperasse et à la fin de la semaine il aura exactement atteint son objectif de deux ventes.  Wow quel effort !

Maintenant imaginez le même vendeur avoir à réaliser un objectif de 10 NON pour sa semaine.  A midi ce jour là, après avoir fait ces deux appels et les avoir conclus, il devrait continuer ces appels afin d’atteindre son quota de NON.  Alors au lieu de ralentir sa cadence il devra l’accélérer.  Le résultat?  Une des meilleures semaines qu’il n’aura jamais connu!

4. Célébrez vos échecs, pas seulement vos succès

Il est naturel d’être satisfait face à votre succès.  Il est aussi normal aussi de vouloir le célébrer.  Cependant, si la clé du succès tient compte aussi de votre taux d’échec (NON) il est raisonnable de le célébrer aussi.  À quand remonte la dernière fois où vous avez porté un toast à vos échecs?  Probablement jamais!  Au lieu de vous punir mentalement et bien célébrez.  Achetez vous un cornet de crème glacée et dites vous : « Bel effort, je me rapproche du succès. »  Vous trouvez sans doute que tout cela semble ridicule en surface.  Cependant si vous apprenez à célébrer les NON, vous apprendrez une des meilleures façons d’arrêter le mot NON d’avoir un impact négatif sur vos pensées et vos émotions.

5. Voyez le courage comme un muscle

Si l’échec est le véhicule vous conduisant au succès, son essence est le courage.  Il est important de reconnaître et de visualiser le courage comme un muscle.  Ce faisant vous devez le développer avec des exercices.  Si vous ne l’utilisez pas il s’atrophiera.  La meilleure façon de développer le muscle du courage est de regarder la peur droit dans les yeux et de foncez.  20 ans d’expérience dans la vente m’ont appris ce concept et je vous garantie que si je connaissais une autre façon je l’écrirais subito presto.

En ces temps de changements constant, vous avez un choix à faire.  Vous collez au modèle traditionnel qui est de courir après le succès et évitez l’échec ou décider d’utiliser une autre approche.  Celle où vous changez votre modèle de pensée à l’approche que nous vous avons présenté dans ce billet.  Bon succès avec vos échecs!