Il y a quelques semaines je donnais une formation sur la « conscience financière » et j’ai demandé aux participants les sections qu’ils avaient le plus apprécié.  Plusieurs d’entre eux m’ont répondu la partie où je leur ai présenté : Soyez prêt à faire ce que vos compétiteurs ne veulent pas faire!
De plus en plus les directeurs et patrons d’entreprise veulent obtenir de l’information sur le sujet.  Vous savez on ne réinvente pas la roue.  Ces stratégies ont toujours obtenu du succès en autant que l’on se donne la peine de le faire.  Allons donc voir un peu plus en détail de quoi il en retourne, de cette façon nous verrons ensemble quelques stratégies efficaces afin de gagner des parts de marché pendant que d’autres s’entêtent à utiliser des idées et des actions inefficaces.  Penchons nous d’abord sur un secteur d’opportunité que l’on appelle la création de l’achalandage.  La première question à se poser est la suivante : « Qu’est-ce que ma compétition n’est pas prête à faire lorsque vient le temps de faire de créer de l’achalandage? »  Et bien croyez le ou non, même en cette période, nous avons découvert que plusieurs représentants, individus et directeurs n’ont aucune stratégie constante afin de générer de nouvelles affaires ou d’encourager les visites répétées.  Un des éléments essentiel et fondamental afin de s’assurer des revenus futurs est considérablement négligé.  Et on ne parle pas ici de faire des appels à froid « cold calling»

• Contactez les clients à qui vous n’avez pas vendu
• Donner des rendez vous aux gens qui ont demandé de l’information par email ou téléphone
• Demander des références
• Contacter vos clients actuels afin de les déplacer vers des produits plus récents en leur donnant les avantages de le faire
• Fouiller dans les bases de données de votre compagnie afin de découvrir des prospects

Il s’agit là d’excellentes façons de générer des affaires.  Je peux vous assurer que la compétition ne le fait pas de façon constante et efficace.  Aujourd’hui plus que jamais les gestionnaires se doivent d’insister sur la création de l’achalandage pour vos affaires.  Cela ne devrait pas être une option ou quelque chose que l’on fera lorsque l’on aura le temps.  La publicité et l’attente que les clients se présentent ne fonctionnent plus dans le type d’environnement dans lequel nous sommes.  Il y a quelques mois je discutais avec le directeur général d’une organisation qui a pris la décision, après la formation, de contacter toutes sa base de données avec un seul objectif en tête : VENDRE.  Inviter la clientèle, en le faisant de bonne façon bien sur, à se procurer les nouveaux produits, les nouveaux services, les nouvelles promotions, etc…

Extrême…Oui  -   Irraisonnable…Absolument.
Plus tard il m’a contacté pour me dire que cette action lui avait généré le plus grand nombre de rendez vous en une semaine comparativement à toute une année.  Cela s’est aussi transformé en 12 ventes directes cette semaine là!  Combien de vos compétiteurs le font?  Très peu je pense.

Agissez.  Commencez par mettre en place un programme afin de gagner des parts de marché à travers la prospection.  Cela doit rester simple.  Vous n’avez pas à avoir une technologie très sophistiquée, simplement des personnes prêtes à le faire, une formation adéquate sur la façon de faire des appels et créer de l’achalandage, une liste de clients, un téléphone et du suivi.  Soyez prêt à faire ce que vos compétiteurs ne veulent pas faire!